Eveline ging van 21 naar 149 bestellingen per maand in nog geen jaar tijd

'Die cijfers was ik niet gewend. Nog steeds niet.'

Eveline van CreEZions werkte zich jarenlang een slag in de rondte. Ze maakt sieraden met edelstenen, stuk voor stuk met de hand, ze volgde trainingen, testte van alles op het gebied van marketing en stond elk weekend op een markt om genoeg te verkopen. En toch bleef haar webshop steken op ongeveer 21 bestellingen in haar beste maand, bij een conversie van 1,45%.

Nog geen jaar later zijn dat er 149, ligt haar conversie over de laatste drie maanden gemiddeld op 10,3% en draait ze ruim zeven keer zoveel omzet. In dit artikel lees je precies wat ze daarvoor gedaan heeft.

Hard werken is niet hetzelfde als groeien

Eveline had al van alles geprobeerd. Trainingen gevolgd, marketing getest, elk weekend op markten gestaan om genoeg te verkopen. Ondertussen had ze een baan in loondienst, twee jonge kinderen en een boerenbedrijf thuis. Ondanks alle uren die in de webshop gingen bleef haar omzet jaar na jaar op ongeveer hetzelfde niveau hangen. 'Het voelde alsof ik tegen een muur stond te duwen. Ik kon duwen wat ik wilde, maar ik kwam niet verder', vertelt ze.

Aan inzet lag het dus niet. 'Ik wist voor de helft wat ik moest doen om mijn webshop te laten groeien. Maar voor de andere helft had ik geen idee en deed ik maar wat.' Uiteindelijk klopte ze bij mij aan. 'Ik was de wanhoop nabij. Eigenlijk heb ik Astrid uit een soort van noodkreet ingeschakeld.' Haar doel bij de start was 30 bestellingen per maand. Dat zegt genoeg over waar ze vandaan kwam.

In een volle markt is een mooi product niet genoeg

CreEZions was op dat moment één van de vele sieradenwebshops in een overvolle markt. Prachtige producten, maar het verhaal eronder kwam nergens naar buiten. Daardoor voelden consumenten zich niet echt aangesproken. Eveline voelde dat zelf ook. 'Het was een beetje vaag. Ik wilde wel iets uitstralen, maar het kwam er niet echt uit.'

Daarom gingen we terug naar de kern. Wat maakt Eveline en haar merk nu echt uniek? Welke boodschap zit er onder de oppervlakte al in haar merk, maar komt nog niet duidelijk naar voren?

In dat gesprek ontstond een compleet nieuwe richting. De webshop werd opnieuw gepositioneerd rondom sieraden met een boodschap en symboliek. Sieraden die niet alleen mooi zijn, maar ook een betekenis dragen. Voor Eveline zat daar een persoonlijke laag onder, haar geloof en haar overtuigingen. Dat was spannend om te delen, maar tegelijk voelde het als een ontbrekend puzzelstukje. 'Na ons gesprek heb ik een half uur met kippenvel gezeten en ben ik gaan huilen van geluk. Toen viel het laatste puzzelstukje op zijn plek.'

Belangrijk om te weten: haar sieraden bleven grotendeels hetzelfde. Wat veranderde, was het verhaal en de betekenis die eraan werd gegeven. Daardoor werden ze niet alleen een accessoire, maar ook een cadeau met betekenis.

Het bewijs kwam sneller dan ze dacht

De eerste duidelijke signalen dat de nieuwe positionering aansloeg, kwamen op een markt. Met haar vernieuwde collectie verkocht ze daar bijna het dubbele van wat ze gewend was. De boodschap achter de sieraden raakte mensen duidelijk veel sterker.

Ongeveer een maand later gebeurde er iets wat voor Eveline het echte kantelpunt werd. Ze was een week op wintersport en had haar webshop grotendeels losgelaten. Na een dag op de piste zat ze in het restaurant toen ze op haar telefoon keek. De ene bestelling na de andere kwam binnen. 'Ik was op vakantie en zag de ene bestelling na de andere binnenkomen. Toen dacht ik: eindelijk werkt mijn webshop voor mij.'

In drie maanden tijd verviervoudigde haar omzet, ging haar conversie naar 3,63% en kwamen er 83 bestellingen per maand binnen. Maar wat daarna gebeurde is nog interessanter, want vanaf dat moment werd het structureel.

Verkoop werelden, geen losse producten

Een merk als Rituals hangt alles wat het verkoopt aan een verhaal waar je als klant in stapt. Dat is precies wat Eveline met haar eigen shop is gaan doen. Ze begon met de Beloved Collection, bedoeld ter bemoediging. Die werkte zo goed dat ze haar hele assortiment op die manier herbouwde, in collecties die ergens over gaan.

Schrappen hoort daarbij. Alles wat niet meer bij het nieuwe merk paste ging eruit. Dat durven weinig ondernemers, omdat elk product in theorie nog omzet kan opleveren. Maar een assortiment dat alle kanten op wijst kost je juist klanten. Als jij niet duidelijk maakt waar je voor staat, moet je bezoeker dat zelf uitzoeken. En dat doet niemand.

Je beste ideeën liggen bij je klanten

Haar grootste collectie heeft Eveline niet zelf bedacht. Die kreeg ze aangereikt aan haar eigen marktkraam.

Een klant vond de oorbellen prachtig maar kon het materiaal niet dragen. Ze wilde alleen de bedeltjes. 'Toen heb ik letterlijk aan de kraam de oorbellen staan verbouwen', vertelt Eveline. Daar viel het kwartje. Eén paar basisoorbellen waarmee je eindeloos kunt variëren, en zo ontstond Mix & Match.

Online gebeurde er eerst helemaal niets. Bijna had ze geconcludeerd dat het concept niet werkte, tot ze er met advertenties meer bekendheid aan gaf. Toen ging het alsnog los. Onthoud dat, want een concept dat stilvalt is lang niet altijd een slecht concept. Meestal is het simpelweg nog door te weinig mensen gezien.

Klanten bleven vragen welke bedeltjes bij elkaar passen. Dus kwamen er kant-en-klare sets, en een uitgebreide uitlegpagina waar Eveline eerst geen zin in had. Die pagina noemt ze inmiddels een van de dingen die haar het meeste heeft opgeleverd. Hoe meer keuze jij biedt, hoe harder je bezoeker geholpen moet worden bij het kiezen.

Er is geen gouden tip

Haar omzet is nu ruim zeven keer zo hoog als voordat we startten. Haar conversie ging van 1,45% naar gemiddeld 10,3%. In augustus, terwijl andere webshops last hadden van de zomerdip, kwam ze zelfs uit op 14,29% conversie. Dat heb ik twee keer nagerekend omdat ik een meetfout vermoedde. Die zat er niet in.

Waar die stijging in zit kan Eveline zelf niet aanwijzen. 'Ik zou het echt niet weten.' Dat is het eerlijkste moment uit ons gesprek en tegelijk het juiste antwoord. Er is geen gouden tip geweest. Het is de optelsom van bijna een jaar lang kleine verbeteringen: een positionering die klopt, collecties die ergens over gaan, beleving die overal is doorgevoerd, twijfels die weggenomen worden en een slim ingerichte webshop waarin bezoekers zonder nadenken hun weg vinden.

Dat is ook waarom die ene tip die jij op social media voorbij ziet komen je webshop niet gaat redden.

Groei vraagt ruimte

Groei ontstaat zelden in de uren die je toevallig overhoudt. 'Het heeft zeker veel tijd gekost. Ik heb er echt elke dag veel aan gedaan.' Zodra haar webshop harder groeide, is Eveline minder in loondienst gaan werken. 'Met veel pijn in mijn hart, maar er moest wat gebeuren. Achteraf had ik die keuze veel eerder moeten maken.’

Ruimte maken is bijna altijd een voorwaarde voor groei. Bij de een zit die in uitbesteden, bij de ander in schrappen, en bij Eveline zat het in haar agenda.

Het wiebelt vooral van binnen

Het lastigste van afgelopen jaar had weinig met cijfers te maken. De groei ging zo hard dat Eveline steeds bang was dat het een tijdelijke piek was. In maanden die tegenvielen zat ze gestrest in onze call, tot we samen van een afstandje keken en bleek dat er niets structureels aan de hand was. 'Ik vind het heel lastig om te vertrouwen op iets wat geen honderd procent zekerheid geeft.'

Dat hoort erbij. Snelle groei voelt vaak als toeval of geluk, zeker als je eerder jarenlang hetzelfde resultaat haalde. Maar wat me van dit jaar het meest is bijgebleven is dat Eveline telkens opnieuw haar schouders eronder zette als er iets tegenzat, en dat ze uiteindelijk veel meer bleek te kunnen dan ze van zichzelf had verwacht. 'Het belangrijkste wat ik heb gekregen is rust en vertrouwen in mijn bedrijf.'

De knop die nog uit staat

In elke webshop bepalen vier knoppen je groei. Het aantal bezoekers, de conversie, het gemiddelde orderbedrag en je marge. Bij Eveline hebben we er dit jaar twee flink opengedraaid. Aan de marketingknop zijn we nauwelijks toegekomen, simpelweg omdat er in de rest zoveel winst te behalen viel.

Daar gaan we nu wel mee aan de slag. Eveline is op dit moment te afhankelijk van Meta, en dat is een kwetsbare positie voor elke webshop. We beginnen daarom bij een organisch kanaal dat van haarzelf is. Hoe minder je omzet afhangt van één kanaal, dat ook nog eens van iemand anders is, hoe steviger jij staat.

Daarom is Eveline na haar één-op-één traject doorgegaan in Level Up. 'Er zit meer in dan wat er nu uit komt. Ik wil een stabieler systeem voor mezelf bouwen.' Ondanks alles wat er dit jaar gebeurd is, staat ze eigenlijk nog maar aan het begin.

Als de fundering ligt, kun je gaan bouwen

Haar belangrijkste les van afgelopen jaar gaat niet over conversie of het bedenken van nieuwe collecties. Maar 'dat het ook anders kan. Dat ook kleine bedrijven kunnen groeien en opschalen.'

Waar haar webshop eerder voelde als iets waar ze voortdurend tegenaan moest duwen, voelt het nu als een bedrijf dat echt kan groeien. 'Het voelt niet meer als een blok aan mijn benen. Het voelt alsof ik eindelijk vooruitga.'

En aan iedereen die al een tijd op hetzelfde niveau hangt, heeft ze dit te zeggen: 'Er zit meer groei in dan waar jij nu staat. Als je jezelf drie keer in de rondte werkt en het werkt niet, dan is een frisse blik van iemand anders heel fijn.'

Misschien herken je jezelf in het verhaal van Eveline. Je webshop draait, er komen bestellingen binnen en je weet dat er meer in zit, maar de echte groei blijft uit. Meestal zie je zelf niet meer waar de kans ligt, simpelweg omdat je er te dicht op zit.

Wil je weten waar bij jou de meeste winst te halen valt? Plan een gratis strategiesessie in. Dan kijken we samen naar je cijfers en zie je waar jouw grootste kans ligt.