Waarom je geen vliegtuigen kunt verkopen

Een aantal weken geleden sprak ik met een ambitieuze webwinkelier. Ze verkoopt natuurlijke huidverzorgingsproducten.

Haar website trok redelijk wat bezoekers, maar te veel van deze bezoekers verlieten de website zonder een aankoop te doen. De conversie was laag, onder de 1% zelfs.

Hierdoor had ze heel veel bezoekers nodig om de omzet te krijgen die ze zich als doel gesteld had. Ze zette dus flink in op marketing en dat ging haar ook goed af. Maar marketing is een hoop werk en er was een flink marketingbudget nodig, waardoor de winst eigenlijk te laag was. Er bleef te weinig geld over om elke maand een goed salaris over te maken.

Ontzettend zuur, als je zoveel uren maakt in je bedrijf.

Dat moest anders dus.

Op het punt van de conversie liet deze vrouw een enorme kans liggen. We gingen aan de slag en wisten deze van 0,9% naar 2% te verhogen. Dit betekende niet slechts 1 procentje erbij, maar een verdubbeling van het aantal verkopen!

Met dezelfde marketing inspanningen en hetzelfde marketingbudget maakt ze nu twee keer zoveel omzet en is haar winst bijna verdriedubbeld. Klinkt goed toch?

Hoe ze de conversie verhoogd heeft? Door te stoppen met het verkopen van vliegtuigen.

Huh?

Ze verkocht vliegtuigen in haar webwinkel. Geen echte natuurlijk.

Ik leg het je uit.

Stel je bent toe aan rust en besluit om op vakantie te gaan. Je droomt van een relaxte strandvakantie in Spanje.

Die vakantie is het resultaat. Dat wil je bereiken. Lekker genieten onder de Spaanse zon.

Dat je daarvoor eerst een vlucht en een hotel moet boeken, je koffer moet inpakken, onderdak moet regelen voor je kat, naar het vliegveld moet reizen, moet inchecken, in de juiste rij gaan staan, aan boord gaan van het vliegtuig, op de plaats van bestemming op zoek naar vervoer naar je hotel en met je koffer naar je hotelkamer sjouwen, dát is niet waar je mee bezig wil zijn.

Natuurlijk, al deze stappen zijn essentieel om uiteindelijk het resultaat (genieten op het strand in Spanje) te behalen. Maar deze stappen wil je liever niet zien op het moment dat je besluit dat je naar Spanje gaat. Op het moment dat je besluit dat je behoefte hebt aan het resultaat.

Deze stappen zijn het proces dat je doorloopt om het resultaat te behalen. We vatten ze samen onder de noemer: het vliegtuig.

Als je toe bent aan rust, wil je lekker genieten op het Spaanse strand (resultaat). Je wil niet nadenken over wat je er allemaal voor moet doen om op dat strand te komen (het vliegtuig).

Een reisbureau zal je dus altijd de bestemming verkopen. Niet de stappen die je moet doorlopen om op je bestemming te komen. Dat is in het aankoopproces helemaal niet relevant en vermindert de zin om tot een aankoop over te gaan.

Vertaald naar jouw webwinkel: verkoop het resultaat dat de klant met jouw producten behaalt, niet welk proces de klant moet doorlopen om bij dat resultaat te komen.

Terug naar de webwinkelier met verzorgingsproducten. Op haar website verkocht ze vliegtuigen. Ze vertelde klanten wat ze allemaal moeten doen om een mooie egale huid te krijgen. Complete stappenplannen stonden er in de productomschrijvingen. Terwijl de klant maar één ding wil: een mooie, egale huid.

Dát is dus precies hetgeen je moet verkopen.