Waarom we 70% van ons assortiment schrapten (Spice Rebels Update)

Onze eigen webwinkel Spice Rebels is intussen een jaar online. Mocht je de memo gemist hebben: vorig jaar ben ik samen met mijn compagnon een webwinkel gestart waarin we kruiden en specerijen verkopen. Intussen zijn we dus een jaar verder, en besloten we 70% van ons assortiment te schrappen. In dit artikel vertel ik je waarom we die keuze gemaakt hebben en hoe we dat aangepakt hebben.

Webwinkel als project ‘voor erbij’

Mijn adviesbureau Succes met je Webshop is mijn fulltime baan. Ik geef trainingen en coaching aan e-commerce ondernemers over hoe ze hun webwinkel kunnen laten groeien en er een goed salaris uit kunnen halen. Dit is wat ik het aller leukst vind om te doen en waar ik heel veel voldoening uit haal. Niks mooiers dan een klant die zijn of haar doelen behaald heeft, die een dag minder in loondienst kan gaan werken of die een recordomzet heeft gehaald.

Mijn eigen webshop, Spice Rebels, is eigenlijk gewoon een heel leuk project voor erbij. En natuurlijk beschouw ik dit ook als een grote testcase waar ik naar hartenlust kan uitproberen wat wel of niet goed werkt om meer bestellingen te krijgen. Dit is intussen mijn derde webshop, maar alsnog vind ik dat het goed is om als coach ook zelf met je voeten in de klei te blijven staan. Want de e-commerce is een snelle branche waarin continu van alles verandert.

Wil je weten hoe de start van onze webshop geweest is? Lees dan dit artikel waarin ik vertel hoe we in 3 maanden 300 bestellingen kregen.

Goed doordacht assortiment

Toen we de webwinkel openden hadden we een beperkt aanbod van zowel losse kruiden als kruidenmixen. In de daaropvolgende maanden hebben we steeds meer producten toegevoegd, totdat we op zo’n 70 soorten losse kruiden zaten. Denk aan peper, basilicum, dille en dergelijke. Daarnaast hadden we ongeveer 40 kruidenmixen.

Bij het samenstellen van dit assortiment zijn we niet over een nacht ijs gegaan. Dat hadden we goed uitgedacht en we hebben uiteraard marktonderzoek gedaan. We besloten direct dat de kruidenmixen onze onderscheidende kracht zouden zijn. Die hebben we allemaal leuke of grappige namen gegeven, zoals Briljante burger mix, Hemelse Rib mix, of onze Next level BBQ rub, wat eigenlijk een knipoog is naar mijn Next Level coaching traject.

De mixen zijn ons unique selling point, daarin onderscheiden we ons van concurrenten. Dus ook qua marketing heeft daar vanaf het begin onze focus gelegen. De losse kruiden waren een hele mooie aanvulling daarop. Want ja, wie een kruidenmix nodig heeft, gebruikt waarschijnlijk ook regelmatig losse kruiden in de keuken.

We stopten met 70% van ons assortiment

In het afgelopen jaar hebben we heel veel data verzameld. Ons doelgroeponderzoek werd uitgebreider en we hebben nu heel goed inzicht in welke producten en welke productcombinaties vaak besteld worden.

Wat vooral opviel was dat ruim 70% van onze omzet wordt behaald door de kruidenmixen. Dus hier is de 80-20 regel van toepassing, die ken je waarschijnlijk wel: 80% van de omzet wordt behaald met 20% van het aanbod. Of in ons geval dus 70-30. Het grootste deel van ons aanbod bestond uit losse kruiden, terwijl die veruit het minst verkocht werden. Daarnaast namen die losse kruiden natuurlijk ook de meeste ruimte in ons magazijn. En waren we een heleboel tijd en geld kwijt aan het inkopen en ompakken van die losse kruiden.

Daar ging een hele hoop tijd, geld en energie in, terwijl ze nauwelijks bijdroegen aan de omzet. Dus dan is de meest logische beslissing om dat deel van het assortiment af te stoten.

Hoe verhoudt jouw omzet zich tot je aanbod?

Kijk jij wel eens op deze manier naar je assortiment? Weet jij welke producten of productcategorieën het meeste bijdragen aan je omzet? En welke juist totaal niet? En wat als je die zou schrappen zodat je kan focussen op daar waar het geld zit? Of dat je die producten vervangt voor producten die het beter doen.

Je webwinkel opschalen, of laten groeien, is niet puur meer marketing doen of de conversie verhogen. Het is ook kritisch kijken naar dit soort dingen en daarop bijsturen. Het voordeel van een online winkel is dat je heel veel data kunt verzamelen. Dus doe daar dan ook iets mee.

Wij hebben de losse kruiden uit ons assortiment gehaald, waardoor we volledig kunnen focussen op de mixen én ruimte hebben voor nog meer mooie en lekkere kruidenmixen. Daarnaast konden we onze boodschap nog sterker maken, kunnen we nog duidelijker communiceren dat je bij ons moet zijn voor de allerlekkerste kruidenmixen en kunnen we klanten blij maken alleen al door de namen van onze producten.

Zo kwamen we van onze voorraad af

Ja, en dan maak je de beslissing om 70% van je aanbod te schrappen, maar dan moet je daar nog wel vanaf zien te komen natuurlijk. We hadden 1 juli als deadline gesteld. Op die dag zou de website aangepast worden en zouden alle losse kruiden offline gaan. Dus voor die datum wilden we nog zoveel mogelijk producten verkopen. We besloten dit eind mei dus we hadden daar een maand de tijd voor.

Wat we deden was vier weken lang korting geven op alle losse kruiden. De eerste week 10%, de tweede week 20%, enzovoorts. Voor consumenten werkt dit als een trigger, want hoe langer ze wachten, hoe hoger de korting. Maar ook: hoe groter de kans dat jouw favoriete kruid of specerij net is uitverkocht. Uiteindelijk hebben we, zeker in die laatste weken, niet heel veel winst meer gemaakt op onze producten, maar dat was ook niet het doel. We wilden onze overbodig geworden voorraad zo snel mogelijk omzetten in cash en ruimte.

We hebben hier mails over gestuurd naar onze mailinglijst, we hebben posts gedeeld op social media, advertenties gemaakt, een winactie waarbij deelnemers voor een jaar aan gratis kruiden konden winnen, en dat heeft er uiteindelijk voor gezorgd dat we op 1 juli een heel eind uitverkocht waren.

Alle voorwaarden op groen

Hopelijk heeft dit kijkje achter de schermen bij Spice Rebels je geïnspireerd om ook kritisch naar jouw productaanbod te kijken zodat je ook aan de achterkant van je webwinkel aan de juiste knoppen kunt draaien om op te schalen. Want groeien is niet alleen focussen op marketing of conversie, het is ook alles achter de schermen straktrekken zodat je maximaal resultaat haalt uit de bezoekers en de klanten die je hebt en dat je alle voorwaarden op groen hebt staan om die groei te kunnen maken.

Veel ondernemers vinden dit lastig, want vaak ben je gewoon lekker in je bedrijf aan het werk en ben je bezig om je producten te promoten. Je hebt iemand nodig die je op je blinde vlekken wijst en die kritisch met je meekijkt. Niet alleen naar de voorkant maar juist ook naar de achterkant van je bedrijf. Want wat je niet ziet, dat kun je ook niet veranderen.

Heb jij ook behoefte aan iemand die met je meekijkt, die jouw blinde vlekken zichtbaar maakt en waarmee je kunt sparren. Dan ben je van harte welkom in Level Up. Meer over dit coaching traject lees je hier.