Je hebt er ongetwijfeld wel eens van gehoord: de Know, Like en Trust Factor. Maar wat betekent het nou precies? En waarom is dit super interessant voor jou als webwinkel eigenaar? In dit blog vertel ik je waarom je echt meer verkoopt als je de Know-Like-Trust Strategie toepast.
Stel je voor dat je een fysieke winkel binnen loopt omdat je op zoek bent naar een tas die past bij je nieuwe outfit en die niet te groot, maar ook niet te klein is. Er komt direct een verkoopster op je af die je een laptoptas probeert te verkopen. Zonder naar je te luisteren, zonder te informeren of je dit product wel nodig hebt en wat precies je behoeften zijn. Hoe groot is de kans dat je dit product gaat kopen denk je?
Tja.. niet zo groot natuurlijk.
Toch gebeurt het online regelmatig. Webwinkeliers willen zoveel mogelijk producten verkopen. Maakt niet uit aan wie. Elke klant is er een.
Stel je nu eens de volgende situatie voor. Je dochter vraagt al maanden om een puppy en je bent nu dan toch overstag gegaan. Je hebt bij een betrouwbare fokker een lief hondje op het oog, dat perfect binnen jullie gezin zou passen. Maar dan? Je hebt helemaal geen verstand van honden. Hoe verzorg je zo’n beestje, welke spullen heb je daarvoor nodig en waar moet je allemaal aan denken? Je Googled op ‘Hoe verzorg ik een puppy’ en komt op de website van een online dierenwinkel terecht.
Daar lees je een interessant artikel over wat er allemaal bij komt kijken als je een puppy in huis haalt. En hoe fijn: ze bieden een gratis e-book aan met 10 tips om je nieuwe jonge gezinslid zich direct thuis te laten voelen. Precies wat je nodig hebt! Je vult je naam en e-mailadres in en krijgt het e-book direct in je mailbox. De volgende dag krijg je nog een mailtje met tips over hoe je je kinderen kunt leren om met hun nieuwe pup om te gaan. Dat is ook handig! Een paar dagen later weer ontvang je een boodschappenlijstje met spullen die je in huis moet hebben zodra je een pup aanschaft. En alles is heel eenvoudig online te bestellen. Dit doe je en de volgende dag ga je samen met je dochter de pup ophalen. Goed voorbereid en klaar voor het avontuur met jullie nieuwe gezinslid. Ook in de weken en maanden hierna blijf je waardevolle e-mails ontvangen met tips voor jouw puppy en af en toe een leuke aanbieding. Een hele fijne service van deze dierenwinkel. Hier kan de dierenwinkel bij jou op de hoek niet aan tippen!
Je snapt dat deze manier van verkopen veel effectiever is. Veel minder agressief en helemaal gericht op de vraag van de bezoeker. Deze bezoekt jouw webwinkel omdat zij (of: hij) een probleem heeft waarvoor ze een oplossing zoekt en die jij mogelijk kunt oplossen. Deze vorm van marketing is voor bezoekers veel prettiger. Het uitgangspunt is dat je een bezoeker helpt, in plaats van dat je iemand iets wilt verkopen. Natuurlijk is dat uiteindelijk wel je doel – je hebt immers een webwinkel – maar de bezoeker ervaart dit niet zo, waardoor je een lange termijn relatie opbouwt en ze veel makkelijker tot een aankoop over gaat.
Know, Like, Trust Strategie
De situatie die ik hierboven schets is gebaseerd op de Know-Like-Trust Strategie. Belangrijk hierbij is dat je je richt op de relatie met de potentiële klant, in plaats van direct te willen verkopen. Mensen die nog in de Know fase zijn hoef je nog geen product te verkopen. Zij zijn nog niet klaar om te kopen. En mensen die zich in de Trust fase bevinden geen aanbod doen, is een gemiste kans. Deze mensen zijn juist wél klaar om te kopen. Een andere manier van denken en werken, die enorm effectief is gebleken.
Know Fase
De eerste fase die een potentiële klant doorloopt is de Know fase. De bezoeker heeft een ‘probleem’ of is op zoek naar een bepaald product. Probleem is een groot woord, dat kan ook iets simpels zijn als ‘ik heb geen schoenen om bij mijn nieuwe jurk te dragen’. Belangrijk is dat je helder hebt voor welk probleem jij de oplossing biedt. Welke mensen kun jij helpen? Waar sta je voor en voor wie zijn jouw producten? Het is belangrijk dat een potentiële klant jouw webwinkel leert kennen in deze fase. Hij of zij moet weten dat jouw webwinkel bestaat en dat jij wellicht het probleem kan oplossen. In deze fase ga je nog niets verkopen.
Like fase
Mensen die de Know fase doorlopen hebben, kennen je webwinkel en weten wat je te bieden hebt. In de Like fase kun je ervoor gaan zorgen dat zij meer interesse krijgen in jouw webwinkel en je producten. Mensen komen bijvoorbeeld in de Like fase als ze jou hun e-mailadres geven, zodat jij ze tips, nieuwtjes, of aanbiedingen kunt sturen. Ze komen echter niet zomaar in de Like fase, ze geven hun e-mailadres niet zomaar. Dat doen ze alleen als ze precies weten wat ze van je kunnen verwachten. Ook in deze fase ga je nog niets verkopen. Je zorgt er alleen voor dat een potentiële klant een (grotere) interesse krijgt in je producten.
Trust fase
De Trust fase is de belangrijkste stap in je marketingstrategie. Tijdens deze fase win je het vertrouwen van je potentiële klant. En in deze fase kun je dan ook jouw product(en) verkopen. De klant heeft de Know en Like fase doorlopen en er is vertrouwen. Niet alleen in jouw bedrijf, maar ook in het feit dat jouw product echt de beste oplossing is voor het ‘probleem’. Hierdoor is de kans veel groter dat iemand een aankoop doet.
