Waarom je geen vliegtuigen kunt verkopen

En waarom veel webshops het toch proberen

Laatst sprak ik een ambitieuze webwinkelier met prachtige natuurlijke huidverzorgingsproducten. Haar marketing zat strak in elkaar, haar bezoekersaantallen waren goed, ze werkte hard en stak er alles in wat ze had. En toch… de conversie bleef hangen onder de 1%.

Dat betekende dat ze enorm veel bezoekers nodig had om haar omzetdoel te halen. En om die bezoekers binnen te halen, moest ze flink investeren in marketing. Meer uren, hogere kosten, meer druk. Onderaan de streep bleef er nauwelijks iets over. Geen goed salaris, geen rust, geen ruimte om echt te groeien.

En dat is pijnlijk.
Zeker als je zóveel tijd, geld en energie in je bedrijf stopt.

Het goede nieuws? Het lag niet aan haar product. Niet aan haar doelgroep. Niet aan haar traffic.
Het lag aan één ding: ze verkocht vliegtuigen.

Van 0,9% naar 2% conversie

Dubbele omzet, bijna driedubbele winst, zónder extra marketing

Toen we samen aan haar webshop gingen werken, besloten we te stoppen met “vliegtuigen verkopen”. Binnen een paar weken steeg haar conversie van 0,9% naar 2%. Dat lijkt een klein stapje, maar in werkelijkheid is het een gigantische sprong.

Dubbele conversie betekent:

• twee keer zoveel verkopen
• met exact dezelfde hoeveelheid bezoekers
• zónder extra marketingbudget
• met veel meer winst onderaan de streep

En dat is precies wat er gebeurde. Haar omzet verdubbelde. Haar winst schoot omhoog. En ze hoefde niet harder te werken, maar slimmer.

Dus… wat bedoel ik met “vliegtuigen verkopen”?

Het vliegtuig versus de bestemming

De grootste fout die ondernemers maken in hun productteksten

Stel je voor: je bent toe aan rust en wilt op vakantie. Je ziet jezelf al liggen op een Spaans strand, zonnebril op, cocktail in de hand, voeten in het zand.

Dat beeld is de reden dat je op vakantie wilt: ontspanning, zon, vrijheid, plezier.

Maar om daar te komen, moet je eerst:

• een vlucht boeken
• je koffer inpakken
• opvang voor de kat regelen
• naar het vliegveld reizen
• inchecken
• in de rij staan
• wachten
• vliegen
• landen
• vervoer zoeken
• naar je hotel

Dat hele proces is het vliegtuig. Iedereen weet dat het moet, maar niemand koopt een vakantie omdat het incheckproces zo leuk is.

Reisbureaus verkopen je nooit het vliegtuig. Ze verkopen je de bestemming. De beleving. Het verlangen. Het eindresultaat.

Veel webshops maken deze fout zonder het door te hebben

Terug naar de webshop met huidverzorging.

In haar productteksten stonden complete stappenplannen: hoe je je huid moet reinigen, hoeveel water je moet drinken, welke volgorde je moet aanhouden, hoelang je moet wachten tussen twee producten… allemaal goed bedoeld, maar compleet irrelevant op het moment dat iemand wil kopen.

Waarom? Omdat niemand huidverzorging koopt voor het stappenplan. Ze kopen het voor het resultaat:

• een egale huid
• minder roodheid
• minder onzuiverheden
• een frisse glow
• zelfvertrouwen

Dat is de bestemming. Dat is wat ze voelen. Dat is wat ze willen bereiken.

Maar alles wat zij zag op de productpagina… was het vliegtuig. En dat werkt conversiedodend. Hoe meer stappen je benadrukt, hoe zwaarder en ingewikkelder een product voelt. Hoe zwaarder het voelt, hoe kleiner de kans dat iemand koopt.

Mensen kopen nooit het proces

Ze kopen altijd het resultaat.

Of je nu huidverzorging verkoopt, sieraden, speelgoed, planners, woonaccessoires, voeding of diervoeding… jouw klanten kopen niet voor het proces. Ze kopen voor het gevoel dat het product ze geeft.

Een paar voorbeelden:

Een schoonmaakproduct verkoopt geen spray, maar een fris en opgeruimd huis.
Een planner verkoopt geen papier, maar rust in je hoofd.
Home deco verkoopt geen kussens, maar sfeer en warmte in huis.
Een speelgoedwinkel verkoopt geen blokken, maar blije kinderen en creatieve ontwikkeling.
Een webshop met halsbanden verkoopt geen nylon bandje, maar veiligheid en gemak voor je hond.

Wanneer je de focus legt op het proces, voelt het zwaar.
Wanneer je de focus legt op het resultaat, voelt het onweerstaanbaar.

De les voor jouw webshop

Stop met vliegtuigen verkopen.
Begin met bestemmingen verkopen.

Vraag jezelf bij elk product af:

• Waarom koopt mijn klant dit écht?
• Welk gevoel wil hij of zij ervaren?
• Wat is het eindresultaat dat dit product oplevert?
• Wat verandert er in het leven van mijn klant door dit product?

Zodra je dát communiceert, stijgt je conversie.
Zodra je dat helder hebt, wordt verkopen eenvoudiger.
Zodra je de bestemming verkoopt, volgt de klant vanzelf.

Conclusie

Je hoeft je klant niet te overladen met stappen, uitleg en procesinformatie. Dat komt later wel. Op het moment van kopen wil een klant maar één ding: zich voorstellen hoe hun leven beter wordt zodra jouw product in hun handen ligt.

Verkoop dus niet het vliegtuig. Verkoop waar het vliegtuig je klant brengt.