Wat zijn buyer persona’s en waarom moet elke webwinkel ze hebben?

Om succesvol te verkopen is het belangrijk dat je je doelgroep kent. Niet zomaar een beetje, je moet echt alles van ze weten. Dat lijkt onmogelijk, want de mensen binnen een doelgroep verschillen natuurlijk van elkaar. Het maken van buyer persona’s, oftewel klantprofielen helpt je om duidelijkheid te krijgen over de mensen binnen je doelgroep.

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een semi-fictieve weergave van je ideale klant. Buyer persona’s zijn bedoeld om structuur en inzicht te verschaffen. Een gedetailleerd klantprofiel helpt je bepalen waar je je focus legt. Het geeft inzicht in je doelgroep.

Waarom buyer persona’s voor een webwinkel?

Waarom zou je de moeite nemen om beschrijvingen van je ideale klant te maken? Je doelgroep vindt je producten wel als ze er behoefte aan hebben.

Niet dus.

De informatie die je krijgt als je je verdiept in je ideale klanten geeft je een enorme voorsprong op de concurrent, die deze persona’s niet duidelijk heeft. Dankzij de buyer persona’s weet jij bijvoorbeeld precies welke eigenschappen van jouw producten belangrijk zijn voor je klant. Je weet precies aan welke informatie men behoefte heeft (denk aan blogs, handleidingen of inspiratie-foto’s) en je weet hoe je jouw potentiële klanten het beste kunt bereiken. Zijn er bepaalde bezwaren om jouw producten te kopen, dan kun je die in de productteksten afzwakken. Doordat je precies weet wat de wensen zijn van jouw doelgroep is het veel makkelijker om je producten te verkopen.

Maak klantprofielen voor jouw webwinkel

Het maken van buyer persona’s voor je webwinkel is niet iets dat je even tussendoor doet. Het is best lastig om inzicht te krijgen in je ideale klant. Je maakt een buyer persona op basis van marktonderzoek en echte data van bestaande klanten. Overigens kun je best meer dan één ideale klanttype hebben. Maak voor elk type een apart profiel.

Volg onderstaande stappen om tot de buyer persona(s) voor jouw webwinkel te komen.

Stap 1. Wat zijn de demografische kenmerken van je ideale klant?

Is het een man of een vrouw?* Hoe oud is hij? Waar woont hij? Is hij getrouwd? Heeft hij kinderen? Wat is het jaarlijkse inkomen? Verzamel zoveel mogelijk informatie over je ideale klant.

Stap 2. Wat doet je ideale klant voor werk?

Welk beroep oefent hij uit en welke functie heeft hij? Is het een hoge functie of een belangrijk beroep of juist niet?

Stap 3. Hoe ziet het verdere leven van je ideale klant eruit?

Wat doet je ideale klant in zijn vrije tijd? Hoe is de werk-privé balans? Is hij lid van een club of (sport)vereniging? In welke auto rijdt hij? Welke tv programma’s kijkt hij graag? Wat voor kleding draagt hij het liefst?

Stap 4. Welke problemen ervaart je ideale klant?

Grote kans dat jouw producten een bepaald probleem oplossen of een behoefte vervullen. Welke problemen spelen er bij jouw ideale klant? Welke invloed heeft dat probleem op zijn werk en leven? Welke gevoelens passen hierbij?

Stap 5. Welke doelen heeft je ideale klant?

Wat wil je ideale klant bereiken in het leven? Wat vindt hij belangrijk en juist totaal onbelangrijk? Van welke eigenschap van je producten wordt je ideale klant blij? Door die eigenschappen te benadrukken kun je je ideale klant overtuigen om te kopen.

Stap 6. Waar vergaart jouw ideale klant zijn kennis?

Is dat online of juist offline? In boeken of magazines? Of leest je buyer persona graag blogs? Is deze persoon aanwezig op social media? Aan welk soort content heeft je ideale klant behoefte? Als je dit duidelijk hebt weet je meteen waar je zelf ook aanwezig moet zijn.

Stap 7. Wat vindt je ideale klant belangrijk in het aankoopproces?

Is het een snelle, impulsieve shopper of wil hij graag een persoonlijk aankoopadvies? Weet hij al precies wat hij wil bestellen, of vergelijkt hij graag producten?
Schrijf op één A4 een complete beschrijving van jouw ideale klant. Zoek een foto die bij de persona past, geef deze fictieve persoon een naam en hang de foto + beschrijving op. Bij alles wat je voor de webwinkel doet houd je deze persoon in gedachte. Vraag jezelf continue af of je deze persoon ermee helpt.

Je buyer persona is klaar. En nu?

Door het maken van de buyer persona’s krijg je meer inzicht in je ideale klanten. Daar kun je je marketingacties op afstemmen. Stel, je ideale klant leest graag glossy magazines. Dan is het een goed idee om bijvoorbeeld persberichten te sturen of advertorials in die magazines te plaatsen. Of misschien wordt je ideale klant graag geïnspireerd en vindt hij het leuk om online ideeën op te doen. Dan zou je mooie collages kunnen maken en foto’s van manieren waarop jouw product te gebruiken is. En doordat je nu weet wat jouw ideale klant bezig houdt, waar hij blij van wordt en tegen welke problemen hij aanloopt, kun je daar in de productbeschrijvingen op inspelen. Dankzij de buyer persona’s geef je jouw potentiële klanten voortaan precies wat ze nodig hebben.

* Vanaf hier gebruik ik ‘hij’ als ik het over de ideale klant heb, maar dat kan natuurlijk net zo goed een ‘zij’ zijn.

Heb jij al buyer persona’s opgesteld voor jouw webwinkel en wat zijn jouw ervaringen hiermee? Laat hieronder een reactie achter!