De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini - zo pas je ze toe op jouw webwinkel
Je hebt er vast al eens van gehoord. De beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Voorheen waren het 6 principes, maar in september 2016 kwam er, door een nieuw boek, een 7e principe bij. Nu vraag je jezelf vast af: wat houden deze 7 beïnvloedingsprincipes in en wat kan ik hiermee voor mijn webwinkel? Deze vragen beantwoord ik in dit blog. Na het lezen van dit blog weet jij precies hoe je de principes van Cialdini kunt toepassen op jouw webwinkel, zodat je meer verkoopt.
De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Principe 1: sociale bewijskracht in e-commerce
Mensen zijn sociale wezens die continu op zoek zijn naar bevestiging. Dit gaat ook op in de wereld van de e-commerce: een consument is altijd op zoek naar bevestiging dat een dienst of product goed is, voorafgaand aan het kopen van die dienst of product. Als webwinkelier kun je hier goed op inspelen door het tonen van klantreviews op je website. De (positieve) reviews dienen als bevestiging dat het product een goede aankoop is. Dit schept vertrouwen en resulteert in een grotere verkoop van het desbetreffende product of de dienst. Vanzelfsprekend is dat je het aantal negatieve reviews probeert te beperken. Heb je op dit moment nog niet zoveel reviews? Stimuleer je bestaande klanten dan om een beoordeling achter te laten. Via een dienst als KiyOh kun je dit heel eenvoudig automatiseren.
Principe 2: word een autoriteit binnen jouw vakgebied
Het is bekend dat consumenten graag aankopen doen bij bedrijven die goed staan aangeschreven en die als expert in hun vakgebied bekend staan. Dit is ook weer een bevestiging van een goede keuze. Daarom zijn consumenten sneller geneigd een bepaald product te bestellen bij een bekend bedrijf dan bij een minder bekend bedrijf. Ook hier kun je als webwinkelier goed op inspelen door bijvoorbeeld de gewonnen awards een prominente plek te geven op jouw website. Dit geeft je website bezoekers de bevestiging en het vertrouwen dat ze zoeken. Ook een webwinkel keurmerk, goede onderzoeksresultaten en het regelmatig publiceren van waardevolle content dragen bij aan je expertstatus. Dus: deel je kennis en geef die awards en keurmerken een plek op je website die niet te missen is!
Principe 3: schaarste van een product
Wanneer van een bepaald product maar in een beperkte hoeveelheid aanwezig is slechts tot een bepaalde datum besteld kan worden, krijgt het extra aantrekkingskracht. De consument krijgt het gevoel dat ze iets speciaals kopen, een speciale of limited edition. Iets dat maar voor een select clubje mensen toegankelijk is. Door dit product aan te schaffen gaat je klant zich daadwerkelijk (maar onbewust) speciaal voelen. Op dit principe kun je eenvoudig inspelen door bij elk product de actuele voorraad te tonen, zeker als je met kleine voorraden werkt. Heb je nog 1 item op voorraad van een bepaald product, meld dit dan, je zal zien dat het zo uitverkocht is! Een andere optie is door een sale of kortingsbon aan te bieden die slechts beperkt geldig is. Hierdoor krijgt men het gevoel dat ze iets mislopen als ze te lang wachten of er niet op in gaan. Niemand wil iets mis lopen of iets ‘verliezen’ waardoor klanten snel geneigd zijn om op je aanbod in te gaan.
Principe 4: commitment en consistentie
De verbondenheid en consistentie die je op kunt wekken bij je doelgroep en je toekomstige klanten heeft allemaal te maken met de mensen stapsgewijs enthousiast te maken over jouw bedrijf of merk. Maak fans van je klanten, zet altijd een stapje extra om te zorgen dat mensen enthousiast worden over je webwinkel. Zodat ze nog eens bij je terugkomen voor een herhalingsaankoop. Om dit enthousiasme groter te maken en vast te houden kun je regelmatig e-mails / nieuwsbrieven te versturen. Hiermee kun je je klanten perfect betrokken houden bij je bedrijf en enthousiast maken over (nieuwe) producten.
Principe 5: sympathie voor jouw bedrijf
Over het algemeen kiezen consumenten graag voor merken waarbij zij een goed gevoel hebben of waar anderen in hun naaste kring positief over zijn. Hierdoor wordt een zekere mate van sympathie voor een merk gecreëerd en wordt een potentiële klant sneller overgehaald weer voor dit bepaalde merk te kiezen. Wanneer je geen gevoel of een negatief gevoel hebt bij een merk, ben je niet snel geneigd naar dit merk op zoek te gaan of om bij dit specifieke bedrijf een product te bestellen. Dit negatieve gevoel kan voortkomen uit eigen ervaringen, maar ook uit ervaringen van naasten. Zijn anderen juist positief of maakt het bedrijf reclame op een positieve manier, dan ben je sneller geneigd een product te bestellen.
Een manier om jouw webwinkel een warm, positief imago te geven is door samenwerkingen aan te gaan met bloggers en influencers in jouw branche. Deze personen zijn vaak een voorbeeld voor hun doelgroep. Niet zelden is een product binnen enkele uren uitverkocht nadat een blogger of influencer het aanbevolen heeft. Maar ook door een goede Over Ons pagina in je webshop te plaatsen kun je sympathie opwekken. Wees niet bang om wat persoonlijke info te delen en een foto van jezelf te plaatsen. Bezoekers willen juist graag weten wie er achter een webwinkel zit; met wie ze zaken doen.
Principe 6: wederkerigheid binnen jouw bedrijf
Wederkerigheid is ook een belangrijk punt binnen de e-commerce. Het principe is eenvoudig: als jij iets extra’s doet voor je doelgroep, zijn zij eerder geneigd om iets voor jou terug te doen. Een bestelling plaatsen bijvoorbeeld. Bied bijvoorbeeld een waardevolle weggever aan op je website. Door een (digitaal) cadeautje te geven zal een deel van de ontvangers zich verplicht voelen om iets terug te geven. Dit werkt hetzelfde bij het geven van persoonlijke informatie. Wanneer jij wat persoonlijke informatie prijs geeft, op je Over Ons pagina, je contactpagina of in blogs, is een klant ook sneller geneigd dezelfde persoonlijke informatie in ruil terug te geven. Voorbeelden zijn terugkerende klanten die een account aanmaken bij jouw webshop en hierbij een geboortedatum invullen. Fijn voordeel hiervan is dat je weet wanneer iemand jarig is en je hen een kaartje (met kortingscode) kunt sturen. Een mooie manier om klanten weer even te herinneren aan je webshop!
Principe 7: het nieuwe principe eenheid
Nog niet zo heel lang geleden heeft Cialdini een 7e principe toegevoegd aan zijn 6 bestaande beïnvloedingsprincipes. Hierin wordt het principe beschreven dat ieder mens nodig heeft, namelijk de wens om bij een grotere groep te horen. Een mens doet zijn best om zich te identificeren met een bepaalde groep. Kijk bijvoorbeeld naar de hypes die er zijn binnen speelgoed of mode. Vorig jaar wilde elk kind een fidget spinner. Als je er geen had hoorde je er niet bij. Vaak begint dit principe binnen de familie- of vriendenkring, maar groeit de vorm van eenheid al snel uit naar een gemeenschappelijke interesse. Binnen de e-commerce kun je eenheid stimuleren door bijvoorbeeld een samenwerking aan te gaan met een ander merk, dat bij veel potentiële klanten interesse opwekt. Denk bijvoorbeeld aan een biermerk dat een samenwerking aangaat met een bepaald evenement.
Dit waren de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Ik ben benieuwd, zie jij mogelijkheden om deze principes toe te passen op jouw webwinkel? Of wellicht doe je dat (onbewust) al. Deel hieronder jouw reactie!
