Alles wat je moet weten over webshop marketing

Alles wat je moet weten over webshop marketing

Voor de meeste ondernemers is uren investeren in marketing niet wat ze voor ogen hebben als ze beginnen met hun webshop. Toch zul je behoorlijk wat focus op marketing moeten leggen om succes te boeken met je webshop. Als je er eenmaal mee bezig bent, is dit gelukkig vaak heel erg leuk om te doen. Denk er maar eens over na: in de kern zijn marketingactiviteiten niets meer en niets minder dan manieren om anderen net zo enthousiast te maken over je product als jij. In dit artikel vertellen we je alles wat je moet weten over het effectief inrichten van de marketing voor je webshop.

Het begint met je doelgroep

Het bepalen van je doelgroep kan in de praktijk best een uitdaging zijn. Misschien ben je geneigd om te zeggen: iedereen die van mij wil kopen, is mijn doelgroep! Maar dat levert problemen op. Als je niet weet wie je ideale klanten zijn en wat je hen wilt verkopen en waarom, is het ontzettend moeilijk (lees: onmogelijk!) om je webwinkel winstgevend te krijgen. Bepalen in welke niche je je als webshopeigenaar bevindt, helpt je om je te onderscheiden in een markt die - laten we eerlijk zijn - overvol is en waarin je altijd concurrenten tegen zult komen.

Maak een klantanalyse

Het is een goed idee om alles wat je denkt te weten over je doelgroep vast te leggen in een klantanalyse. Naarmate je langer bezig bent en je onvermijdelijk steeds meer te weten komt over je klanten, stel je deze analyse natuurlijk gewoon bij. Perfectionisme werkt vaak verlammend. Houd dus voor ogen dat het vaak belangrijker is dat je iets doet, dan dat je het perfect doet. Het succesvol runnen van een webwinkel betekent namelijk ook: elke dag een beetje beter worden. Neem in je klantanalyse in ieder geval onderstaande punten op.

  • Schrijf alles op wat je weet over je doelgroep: zijn het mannen, vrouwen, ouders, wereldreizigers, kookliefhebbers? Waar wonen ze en hoe hoog is hun inkomen? Welke problemen ervaren jouw ideale klanten in hun dagelijks leven?
  • Beschrijf de behoeften van jouw ideale klanten en de drijfveren die zij hebben om te kopen.
  • Breng in kaart hoe je jouw ideale klanten kunt bereiken: zitten zij op Instagram of op Pinterest, welke geprinte media lezen ze, bij welke fysieke winkels kopen zij, welke websites bezoeken ze en naar welke evenementen gaan ze?
  • Voor bonuspunten: doe een marktonderzoek of stel een enquête samen om te onderzoeken of er binnen de door jouw omschreven doelgroep voldoende vraag is naar het product dat jij wilt vermarkten.

Bepaal je doelgroep

NB: Het is goed mogelijk dat je meer dan één doelgroep bedient met je webshop. Bijvoorbeeld omdat jouw product zowel zakelijke als particuliere klanten trekt of zowel mensen die een kindje krijgen als mensen die een kraamcadeautje zoeken voor kersverse ouders en hun spruit. Breng in dat geval beide doelgroepen en hun onderscheidende kenmerken in kaart: houd er rekening mee dat het zo kan zijn dat je voor verschillende doelgroepen een verschillende marketingaanpak moet kiezen.

Je waardepropositie

Ook het opstellen van je waardepropositie is vaak heel verhelderend en ook nog eens heel erg leuk om te doen. Je stelt dan scherp wat het nou precies is dat jij je klant te bieden hebt. Kijk hiervoor naar de klantanalyse die je gemaakt hebt en dan vooral naar de problemen die jouw klanten in hun dagelijks leven ervaren (en die jij op gaat lossen met je product). Je waardepropositie gaat namelijk verder dan het omschrijven van wat je verkoopt. Je stelt ook vast wat jouw product je klant precies te bieden heeft in immateriële zin. Dus welk ongemak het voor je klant wegneemt of welk gevoel jouw product oproept. Dit is belangrijk om te weten, omdat je waardepropositie centraal staat in je marketingverhaal.

Wat maakt jou uniek?

Je bent natuurlijk niet de enige die jouw type product aanbiedt. Mensen denken soms dat het vooral gunstig is om iets te verkopen dat niemand anders verkoopt. Maar dat is eigenlijk alleen maar het geval als je een heel nieuw product uitgevonden hebt; iets waar de wereld écht op zat te wachten. In veel gevallen is het juist alleen maar fijn als je concurrenten hebt. Dat betekent namelijk dat er vraag is naar het product dat jij wilt verkopen. In andere woorden: je weet dat mensen 's winters graag dikke gebreide sokken dragen omdat de praktijk dat al uitgewezen heeft en je weet dat mensen graag gemak kopen in de vorm van een maaltijdbox omdat je dat overal om je heen ziet gebeuren.

Concurreer niet op prijs

Als kleine webwinkelier heeft concurreren op prijs geen zin. Je zult het op stunten met prijzen namelijk altijd verliezen van grote e-commercebedrijven met veel meer slagkracht. Daar komt nog eens bij dat jij je marges meer dan nodig hebt om je bedrijf op de lange termijn gezond te houden. En dat is wat je wilt: stuntprijzen trekken misschien tijdelijk meer klanten, maar je kunt er als kleine ondernemer geen duurzame business op bouwen.

Concurreer niet op prijs

Stel je USP's vast

Gelukkig zijn er genoeg andere punten om je op te onderscheiden. Dingen die waardevol zijn voor je klanten en waarop je als kleine ondernemer juist heel goed kunt concurreren en waarmee je grote partijen ver achter je kunt laten. Eigenschappen van jouw product of service die jou onderscheiden van je concurrenten noem je unique selling points (USP's). Voorbeelden van USP's zijn:

  • Een handgemaakt product
  • Persoonlijk aankoopadvies
  • Producten op maat leveren of personaliseren
  • Vandaag besteld, vandaag nog in huis
  • Een unieke collectie
  • Duurzaam geproduceerd
  • Koppeling met een maatschappelijk doel
  • Abonnementen op producten
  • En nog veel meer!

Maak een marketingplan

Je weet nu wie je doelgroep zijn en wat jij hen te bieden hebt. Dan is het nu tijd om een marketingplan te maken! Zonder plan is het namelijk onvermijdelijk dat je alleen maar reageert op wat er gedurende de dag gebeurt. Maar om als ondernemer aan succes te werken, wil je je niet verliezen in reactief handelen. Integendeel: je wilt proactief handelen! Het hebben van een plan helpt je om te bepalen wat nu, op dit moment, de volgende stap is naar duurzaam succes.

Je marketingplan is je boodschappenlijstje

Je kent het vast wel: je vertrekt naar de supermarkt zonder lijstje en komt terug met allemaal dingen die je lekker vindt, maar zonder wc-papier, vuilniszakken en afwasmiddel. Terwijl dat eigenlijk de enige dingen waren die je écht nodig had. Een boodschappenlijstje helpt je om thuis te komen met alles wat je nodig hebt en - minstens net zo belangrijk! - om alles wat je niet nodig hebt te laten staan. Dat is eigenlijk precies wat een marketingplan voor je doet. Er zijn eindeloos veel marketingactiviteiten die je kunt ondernemen. Het hebben van een marketingplan zorgt ervoor dat je die dingen oppakt waar je de effectiviteit goed van doordacht hebt en dat je je niet laat afleiden door impulsen.

Easy peasy: zo maak je een marketingplan

Marketing is niet iets dat je eenmalig doet en waar je vervolgens niet meer naar om hoeft te kijken. Het is iets waar je doorlopend aan moet werken. Een marketingplan helpt je helder te houden wat je op welk moment op moet pakken. Een marketingplan maken klinkt misschien als een onoverkomelijke berg werk. Maar dat valt echt reuze mee! Eigenlijk moet je het meer zien als het beantwoorden van een aantal vragen voor jezelf, zodat jij precies weet wat de meest effectieve manier is om jouw webshop onder de aandacht van de juiste mensen te brengen. Simpel gezegd komen de vragen die je jezelf moet stellen neer op de volgende klassiekers:

  • Wie?
  • Wat?
  • Waar?
  • Wanneer?
  • Hoe?

Wie, wat, waar, wanneer, hoe

Als je met deze vragen aan de slag gaat, zul je zien dat je inmiddels al heel wat weet. De 'wie' heeft betrekking op je doelgroep. Hier komt je klantanalyse dus goed van pas. De 'wat' is jouw toegevoegde waarde. Oftewel: hier grijp je terug op jouw waardepropositie en jouw USP's. Met 'waar' ga je kijken waar je je klanten kunt bereiken. Ook hiervoor heb je al voorbereidend werk gedaan in je klantanalyse. Met 'wanneer' bepaal je de timing. Denk hierbij aan de timing die bepaald wordt door het kalenderjaar. Dit zijn bijvoorbeeld de verschillende feestdagen. Maar ook de timing die bepaald wordt door jouw product: als je ijsjes verkoopt zul je in de zomer volledig in willen zetten op verkoop, terwijl voor handgemaakte houten sleeën waarschijnlijk het omgekeerde waar is. En dan heb je nog de 'hoe'. En dat brengt ons bij de marketingmethoden.

Marketingmethoden voor een webshop

Marketingmethoden zijn eigenlijk alle manieren die je hebt om je product onder de aandacht te brengen van je doelgroep. Dit wil je natuurlijk zó doen dat ze niet alleen zien dat je bestaat, maar dat ze ook bij je kopen. Een vuistregel is: een potentiële klant moet zeven keer met je product in aanraking komen voordat hij het koopt. Laat de moed dus vooral niet zakken als je zichtbaarheid gegenereerd hebt met een prachtige marketinguiting en de resultaten in eerste instantie tegenvallen. Bij marketing is het lastig om het succes van één inspanning volledig geïsoleerd te meten. Natuurlijk wil je per middel bijhouden wat het oplevert, maar uiteindelijk is het ook een optelsom.

Paid, earned, owned

Eigenlijk kun je alle verschillende marketingmethoden onderverdelen in drie categorieën: paid, earned en owned. Paid zijn - de naam zegt het al - alle marketingmiddelen waar je voor betaalt. Dit zijn bijvoorbeeld advertenties of samenwerkingen met influencers. Als beginnende webwinkelier met een klein marketingbudget zal je focus waarschijnlijk niet liggen in deze categorie. Maar hoe groter je wordt, hoe aantrekkelijker dit kan zijn. Earned is alles wat je verdiend hebt. In de praktijk komt dit neer op aandacht voor jouw product in online of offline media zonder dat je hiervoor betaald hebt. Dit is het PR-stuk van je marketingplan. En dan heb je nog owned. Dit zijn alle kanalen die in jouw 'bezit' zijn en waar jij controle over hebt. Denk aan sociale media, e-mailmarketing en het blog op je website.

Gratis bezoekers via Google

Dit is een geliefde manier van bezoekers trekken voor beginnende webwinkeliers, omdat het geen geld kost. Dat wil zeggen: als je het helemaal zelf doet. Gratis bezoekers trekken via Google doe je door de content van je website te optimaliseren voor zoekmachines. Dit noem je Search Engine Optimization. Het is een duurzame manier om met een waardevolle contentmix meer bezoekers naar je website te trekken. Het nadeel van SEO is dat het vaak vrij veel tijd kost om het zó goed te doen dat je die felbegeerde eerste plek in de zoekresultaten verovert.

Zoekmachine optimalisatie

Adverteren

Je kunt natuurlijk ook betalen om mensen te stimuleren om naar je website te komen door advertenties in te kopen. Je kunt advertenties inkopen bij sociale media of via Google Ads. Je geeft dan aan wie er in jouw doelgroep zitten en dan verschijnt jouw advertentie in hun browser of in hun feed (afhankelijk van op welk platform jij adverteert). Adverteren kan een goede manier zijn om extra bezoekers te trekken. Nadelen zijn dat het vrij prijzig is en dat de bezoekerspiek tijdelijk is: zodra je stopt met adverteren, lopen de bezoekersaantallen doorgaans ook weer terug.

Social media

Social media is een beetje het buzz word van de marketing. Je doet 'iets met social' en dan zouden de klanten binnenstromen. Dat is helaas niet waar. Het is wel zo dat social media onmisbaar is in je marketingmix! Alleen al omdat het een mooie manier is om in contact te blijven met je doelgroep. Zorg ervoor dat je je verdiept in welk platform jouw ideale klanten gebruiken en ook hoe ze dat platform gebruiken. Zo leent Instagram zich vaak beter voor inspiratie, terwijl Pinterest ook echt gebruik wordt als startpunt voor de zoektocht naar een aankoop. Realiseer je ook dat het als ondernemer steeds moeilijker is om zichtbaar te worden in de feed van je volgers en dat algoritmes van de ene op de andere dag kunnen veranderen. Eigenlijk zijn je social kanalen dus maar half owned.

Social media voor je webshop

Free publicity

Free publicity is misschien wel de mooiste vorm van publicity! Omdat je er niet voor betaald hebt, wint het meteen aan geloofwaardigheid. Iemand anders vindt jouw product zó de moeite waard dat hij of zij er aandacht aan besteedt. Je kunt free publicity genereren door voor jou relevante partijen persoonlijk te benaderen of door persberichten uit te sturen.

Bloggen

Bloggen is nog steeds de heilige graal van de contentmarketing. Contentmarketing houdt in dat je je bezoeker waarde biedt in de vorm van inhoud. Je schrijft dus over dingen waar jij veel van weet en die gerelateerd zijn aan het product dat je verkoopt. Hiermee trek je niet alleen bezoekers naar je webshop via Google, maar positioneer je jezelf ook als expert. Die autoriteit maakt dat mensen makkelijker zullen besluiten om bij jou te kopen.

E-mailmarketing

E-mailmarketing is een fantastisch kanaal, omdat je rechtstreeks bij je klanten in hun mailbox komt. Je kunt dan ook eigenlijk niet vroeg genoeg beginnen met het verzamelen van e-mailadressen! Houd geïnteresseerden op de hoogte van nieuwe producten, speciale aanbiedingen en interessante nieuwtjes. Zorg ervoor dat je mails niet voelen als 'spam' maar als een persoonlijk bericht. Dan is e-mailmarketing een fantastische manier om een band op te bouwen met je klanten en boek je veel meer succes.

Samenwerkingen met influencers

Als je weet wat je niche is, is het een fluitje van een cent om uit te zoeken welke influencers (dus bloggers of vloggers) toegang hebben tot die niche. Een samenwerking met zo'n influencer kan dan een gouden toegangskaartje zijn tot al jouw potentiële klanten, die een tip van de 'expert' die zij al een tijd volgen waarschijnlijk hoger aanslaan dan welke andere marketingboodschap dan ook.

Samenwerken met influencers

Affiliatemarketing

Affiliatemarketing is ook een mooie manier van productpromotie voor ondernemers met een klein marketingbudget. Het enige wat je hoeft te doen, is je aansluiten bij een netwerk voor affiliatemarketing, bijvoorbeeld Daisycon of Paypro. Affiliatemarketeers kunnen jouw product dan op hun website promoten. Koopt iemand een product via hun link? Alleen dan betaal jij een commissie. No cure, no pay. Als je groter groeit, kun je natuurlijk ook buiten de netwerken om persoonlijke affiliate-samenwerkingen opzetten met partijen die perfect aansluiten bij jouw product.

Reviews

Natuurlijk kun je zelf van de daken schreeuwen hoe goed jouw product is. Maar het wordt pas écht geloofwaardig als anderen dit ook zeggen. Verzamel dus zeker reviews voor op je eigen website en nodig mensen ook uit om reviews achter te laten in bijvoorbeeld Google.

Offline marketing

Dat jouw winkel online staat, wil niet zeggen dat je jezelf niet offline kunt promoten. Sterker nog: doe je dit niet, dan laat je sowieso kansen liggen. Offline manieren om jezelf onder de aandacht te brengen zijn visitekaartjes, flyers en deelnemen aan evenementen. Denk bijvoorbeeld aan markten of beurzen. Dikke kans dat je daar ook nog eens een relevant netwerk opbouwt.

Gratis e-books

Leent het product dat jij verkoopt zich voor het delen van kennis? Verkoop je bijvoorbeeld een ander kennisproduct, zoals een videocursus? Dan is het aanbieden van een gratis e-book een perfecte manier om jezelf neer te zetten als een specialist en potentiële klanten warm te maken voor een toekomstige aankoop. Ook handig: je vergaart hiermee meteen e-mailadressen van mensen in jouw doelgroep.

Retargeting

Soms zijn ondernemers zó gefocust op het binnenhalen van nieuwe klanten, dat ze vergeten dat ze al klanten hebben. Mensen die al bewezen hebben geld uit te willen geven aan wat jij te bieden hebt. Het retargeten van deze mensen kost vaak minder tijd en geld, in ruil voor meer resultaat.

Upselling en crossselling

En last maar zeker niet least: de marketingmagie die nog in je webshop zelf plaats kan vinden. Door mensen te stimuleren een luxer product te kopen dan ze oorspronkelijk beoogd hadden (upselling) of een aanvullend product erbij te kopen (crossselling), kun je je inkomsten enorm boosten!

En nou aan de slag!

Wij hopen dat je enthousiast geworden bent om aan de slag te gaan met de marketing voor jouw webshop. Zet 'm op en veel plezier!

Over de schrijver
Leuk dat je er bent! Ik ben Astrid van der Made, de #1 e-commerce expert van Nederland en België en schrijver van Meer verdienen met je webshop. Mijn missie is: in 5 jaar 10.000 webwinkeliers helpen om hun webshopdoelen aan te tikken en liever nog voorbij te razen. Daarom geef ik online trainingen, 1-op-1-coaching en mail ik twee keer per week één gouden webwinkel-inzicht de wereld in.