Waarom je concurrenten wél goed verkopen en jij nou niet bepaald een klantenmagneet bent

Vliegen de pakketjes bij je concurrent de deur uit, terwijl jij thuis het stof van je inpakmateriaal zit te blazen? Heb je een goed product, maar weinig klanten? Dan wil je dit lezen. 

Als je concurrenten hun producten schijnbaar moeiteloos verkopen, terwijl jij alles uit de kast trekt en nou niet bepaald omver geblazen wordt door hordes klanten die enthousiast hun creditcard trekken, is het helemaal niet gek dat je af en toe het liefst met je voorhoofd tegen je beeldscherm zou beuken. Maar dat helpt natuurlijk niet. En precies dáárom zijn juist dit de momenten waarop je als ondernemer het verschil maakt voor je bedrijf: pak je een grote bak ijs en ga je die uit pure frustratie weg zitten lepelen of … ga je op zoek naar de knoppen waaraan je kunt draaien, die je concurrenten blijkbaar wél gevonden hebben maar jij nog niet?

Het geheim is …

… dat er helemaal geen geheim is. Als jouw producten net zo goed zijn als die van je concurrenten - en ik ga er natuurlijk wel vanuit dat jij mijn blogs niet gebruikt om tweederangs spullen te slijten aan nietsvermoedende klanten - dan is er iets mis met de aantrekkelijkheid van je webshop. En waarschijnlijk ook met de aantrekkelijkheid van je marketing. Jazeker, je leest het goed: je marketing moet namelijk ook on-weer-staan-baar zijn en niet alleen één grote koop-bij-mij-parade. Ik leg je uit waarom.

Een date die een beetje stinkt

Stel je eens voor dat jij zelf je potentiële klant bent en kijk met die bril op naar je webshop: wat zie je, hoe voel je je? Oftewel: wat is de eerste indruk die jouw webshop maakt op iemand die jou en jouw producten nog niet kent?

Een eerste indruk is ontzettend belangrijk. Altijd. Als je een eerste date hebt met iemand met ongepoetste tanden, die ook nog eens beetje stinkt en alleen maar vreselijk saaie - en heeeeeeele lange - verhalen vertelt, is de kans dat je met die date trouwt zo goed als nul. Oók als deze date uiteindelijk een vreselijk geïnteresseerde, loyale en doorgaans ook absoluut schoongewassen echtgenoot met mintfrisse tanden zou blijken te zijn. Om de simpele reden dat je je date na die vreselijke slechte eerste indruk waarschijnlijk nooit meer de kans gaat geven om zich van die kant te laten zien.

Poets de tanden van je webshop

Concurrenten die beter verkopen dan jij, snappen dat ze op hun eerste date hun tanden moeten poetsen en een paar aardige vragen moeten stellen als ze hun klant ooit in een witte jurk en op vreselijk ongemakkelijke schoenen aan de arm van haar vader hun kant op willen zien lopen. En hoewel het bij een goed huwelijk natuurlijk om de binnenkant gaat, weet je concurrent ook: op de eerste date moet je buitenkant shinen. Oftewel: geen joggingbroek voor je webshop.

Kopen is emotie

Ik beloof je dat ik niet de hele tijd over trouwen ga praten - dit artikel gaat immers over webshops - maar ik wil er nog één ding over zeggen. Als je met je partner trouwt, heb je daar waarschijnlijk goede redenen voor. Hij had bijvoorbeeld z’n tanden gepoetst op de eerste date. Hij is geïnteresseerd, hij is slim en hij kan lekker koken. Allemaal fantastische eigenschappen die vreselijk veel potentiële huwelijkskandidaten met wie jij niet trouwt óók hebben. Maar je voelt iets voor je partner. En niet voor al die andere tandenpoetsers.

Uiteindelijk is je partnerkeuze beperkt rationeel. Hetzelfde geldt voor de keuze die jouw klant maakt om wel of niet bij jou te kopen. Je moet er dan ook voor zorgen dat je je klant op emotioneel niveau aan je weet te binden, en niet alleen maar proberen om hem met goede argumenten te overtuigen van jou en jouw producten. Anders gezegd: er zijn een hele hoop webshops die hun tanden poetsen. Een concurrent die jaloersmakend veel verkoopt, weet dat. Die zorgt ervoor dat hij zijn klanten ráákt.

Kreupele winkelwagentjes

Omdat ik het niet de hele tijd over trouwen zou hebben, wil ik je voor het volgende punt graag meenemen naar de supermarkt. Je hebt een karretje met een wieltje met een afwijking naar rechts dat om de zoveel meter blokkeert. Je had wel een ander karretje willen pakken, maar dit was de laatste. De supermarkt is op de eerste verdieping, maar er is geen lift. Dus je moet dat karretje ook nog eens de trap optillen. Met een afgeladen kar en een rood hoofd van zowel inspanning als irritatie kom je bij de kassa, waar een kassameisje je in het Chinees uitlegt dat je vandaag alleen met bitcoin kunt betalen. Denk jij dat je je aankoop afrondt?

Een veel verkopende concurrent weet dat hij klanten verliest als hij het hen niet ongelofelijk makkelijk maakt om hun bestelling te volbrengen. Hij haalt iedere hindernis weg en voldoet aan hun shopwensen. Het is de enige manier om ervoor te zorgen dat klanten niet briesend je winkel uitlopen en zeker te weten dat jouw winkelwagen niet helemaal alleen achterblijft met dat ene zielige wieltje - én met alle niet-afgerekende pro
ducten.

Vertrouwen, vertrouwen, vertrouwen

Vertrouwen is zó belangrijk dat ik er niet alleen mee afsluit, maar het drie keer opschrijf. Mensen kopen het liefst van mensen die ze vertrouwen. En dat vertrouwen moet jij winnen. Jouw veel verkopende concurrent snapt dat. Die begrijpt dat zelf weten dat je betrouwbaar bent, niet voldoende is. Dat je dat moet bewijzen, en niet één keer, maar in een doorlopend proces dat zich uiteindelijk dik en dwars terugbetaalt. In klanten. En laat dat nou precies zijn wat jij ook wilt.

Word onweerstaanbaarder dan je concurrent 

Vielen er bij jou aan alle kanten kwartjes tijdens het lezen van dit artikel, maar weet je nog niet zo goed hoe je net zo’n onweerstaanbare klantenmagneet kunt worden als je concurrent? In Magnetic Marketing leer ik je hoe je er met simpele wijzigingen in je webshop en je marketing voor zorgt dat klanten zich zó tot je aangetrokken voelen, dat ze het simpelweg niet kunnen laten om bij jou te kopen - en niet bij iemand anders.