Je webwinkel opschalen? Zo doe je dat

Heb jij de pijlers van je webwinkel stevig neergezet en heb je ook al een handjevol klanten? Dan is het nú de tijd om door te pakken. Het allereerste begin is namelijk het allermoeilijkst: die fase waarin jouw idee nog maar een idee is en je nog geen enkel tastbaar bewijs hebt dat het je gaat lukken om dat idee ook daadwerkelijk om te zetten naar een succesvol bedrijf. Toch vinden veel webwinkeliers de fase daarna óók moeilijk. Hierdoor blijven ze vaak veel te lang hangen onder dat glazen plafond dat na de eerste successen ineens boven hun hoofd verschijnt: glashard maar met een tergend uitzicht op de nieuwe levels van succes die in de ruimte daarboven op hen wachten. In dit artikel vertel ik je hoe je lachend door dat glazen plafond heen breekt en hoe je webwinkel opschalen ook jou lukt.

De waarheid is namelijk dit: als het jou gelukt is om een webshop op te zetten die daarna óók nog eens door heuse klanten levensvatbaar werd verklaard, dan is opschalen sowieso voor jou weggelegd. Ik weet zelf nog goed hoe de worsteling in die fase van ondernemen eruit kan zien. Zelf begon ik tijdens mijn studie een webwinkel in zelfgemaakte sieraden die eigenlijk vrij snel best goed liep. Mensen wisten mij niet alleen te vinden maar werden ook nog eens zonder al te veel moeite klant. Dikke winst dus en iets waar menig beginnend webshopeigenaar voor zou tekenen. Maar als je daar eenmaal bent, dan wil je natuurlijk meteen weer verder. Oftewel: dan wil je je webshop opschalen! Ik wilde dat in ieder geval wel.

De basis op orde

Maar wees voordat je doorleest eerst even eerlijk naar jezelf: ben jij echt al toe aan het opschalen van je webshop? Voordat je überhaupt gaat nadenken over je webwinkel opschalen, moet je de basis namelijk op orde hebben. Dat klinkt misschien logisch, maar je wilt niet weten hoeveel mensen denken de basis over te kunnen slaan en meteen op zoek gaan naar shortcuts om sneller meer geld te verdienen met hun webwinkel. Begrijpelijk, maar zo werkt het natuurlijk niet. Je wilt toch ook niet wonen in een huis zonder fundering? Geloof mij dan maar dat je ook niet wilt werken aan een webwinkel zonder basis.

Die 'basis' die je op orde moet hebben, bestaat in ieder geval uit de volgende onderdelen:

• Je weet waar je naartoe wilt met je webwinkel. Oftewel: je hebt een plan. Een visie!
• Je weet wie je ideale klanten zijn en waar je die kunt vinden.
• Je weet hoe jij je onderscheidt van je concurrenten.
• Je hebt je webshop online staan: klantvriendelijk ingericht en met een eigentijds design dat past bij jouw producten.
• Je productpagina's bevatten heldere informatie en zijn conversiegericht.
• Je bestelproces is helemaal ingericht en functioneert feilloos.
• Je hebt klanten. Misschien niet veel, maar je hebt ze wel en doet regelmatig een pakketje op de post.

Nog steeds overal check-in-de-box? Dan ben je klaar om je webwinkel op te schalen. Let's go!

Zet grootser in op bestaande klanten

Webwinkeliers die aan opschalen denken, zijn vaak geneigd om te denken dat ze meer klanten nodig hebben. En wie echt maar door en door en door wil groeien, kan uiteindelijk natuurlijk ook niet zonder. Maar het is niet waar de 'snelle winst' zit en het is ook niet waar ik je zou adviseren om te beginnen. Eén extra potentiële klant binnenhalen, kost namelijk relatief veel tijd, energie en ja: ook geld. En je moet nog maar zien dat die potentiële klant dat ook gaat terugbetalen. Wil je je webshop opschalen, zou ik dan ook altijd adviseren om eerst grootser in te zetten op klanten die je al hebt. De kosten om díe mensen binnen te halen, heb je al immers gemaakt.

Er zijn verschillende manieren om meer uit bestaande klanten te halen. We bekijken er twee:

• Upselling
• Cross-selling

Upselling

Met upselling probeer je je klant tijdens het bestelproces te verleiden tot een duurdere of grotere aankoop. Je klant bekijkt bijvoorbeeld een aardewerken plantenpot. Jij zorgt ervoor dat die klant tijdens het aankoopproces nóg een aardewerken plantenpot te zien krijgt, maar dan wel een duurder model. Hierdoor komt de klant in de verleiding het duurdere model aan te schaffen.

Een andere manier van upselling is de klant laten zien dat die plantenpot die hij wil kopen per stuk ineens flink voordeliger is als hij er drie tegelijk aanschaft. Bij plantenpotten kan dit al werken, maar verkoop je producten die mensen doorlopend gebruiken? Dan werkt dit vaak nog beter. Denk bijvoorbeeld aan vitamines die mensen dagelijks slikken of aan een crème die ze dagelijks op hun gezicht smeren. Bij dit soort producten zijn mensen vaak merk- en productvast en dus makkelijk te verleiden tot de aankoop van grotere hoeveelheden. Want waarom niet nú extra inkopen, als ze het anders volgende maand toch opnieuw aanschaffen - maar dan tegen een hogere prijs en extra moeite.

Cross-selling

Cross-selling lijkt op upselling, maar zit net wat anders in elkaar. Je ziet het vaak in fysieke winkels: bij de kassa vind je producten die je nog nét even zonder al te veel nadenken in je winkelmandje gooit. Een pak koekjes. Een paar vrolijke sokken. Dingen die niemand echt nodig heeft, maar die wel naar iedereen knipogen. Dit zijn de zogeheten kassakoopjes. Jij als webwinkelier kunt met dit tijdloze cross-selling concept ook je voordeel doen tijdens het opschalen van je webshop.

Een andere manier van cross-selling is je klant een combivoordeel aanbieden. Koopt iemand bijvoorbeeld drie overhemden? Dan kun je daar voor een vriendelijk prijsje een stropdas bij aanbieden. Koop iemand een laptop dan heeft hij of zij misschien ook wel behoefte aan een extern toetsenbord en die klant die die set hippe koffiemokken gekocht heeft? Die wil misschien ook wel die zak luxe espressobonen erbij. Je begrijpt het al: je kijkt welke producten bij elkaar passen en probeert die als een pakketje te verkopen.

Je webwinkel opschalen door bestaande klanten aan je binden

Net een iets andere insteek om meer te verdienen aan klanten die je al hebt, is ervoor zorgen dat deze klanten zich écht aan je verbinden. Dit betekent dat je niet per se per aankoop meer verdient, maar wel dat dezelfde klanten vaker bij je terugkomen. Dit is ontzettend belangrijk voor webwinkeliers die hun webwinkel willen opschalen. Want zoals ik al zei: een nieuwe klant binnenhalen is relatief duur. Terugkerende klanten zijn dan ook goud waard. Er zijn een aantal dingen die je kunt doen om ervoor te zorgen dat klanten zich aan je verbinden:

• Abonnementen aanbieden
• Een loyaliteitsprogramma opzetten
• Klanten betrekken bij je verhaal

Abonnementen

Vroeger hadden we allemaal een beetje argwaan ten opzichte van abonnementen, maar die lijkt wel volledig verdwenen. Bijna álles bestaat tegenwoordig in abonnementsvorm. Je sluit een abonnement af en je krijgt elke week een maaltijdbox met alle ingrediënten en recepten voor één week eten met het hele gezin. Je sluit een abonnement af en nog voor je oude boxershort versleten is, zit er alweer een nieuw exemplaar in de brievenbus. Je sluit een abonnement af en je kunt elke maand een ander luchtje opspuiten. Afijn, je begrijpt het: voor een hele hoop producten valt er een passende abonnementsvorm te bedenken. Een abonnement zorgt ervoor dat dezelfde klant iedere maand, week of welke tijdseenheid jij ook kiest weer een product bij jou afneemt.

Een loyaliteitsprogramma opzetten

Klanten die het gevoel hebben dat ze bij jou iets opgebouwd hebben - of liever nog mét jou - komen natuurlijk eerder bij je terug. Het kan dan ook absoluut lonen om je vaste klanten wat exclusieve extra's te bieden. Bijvoorbeeld in de vorm van een limited edition, een early-bird-korting of een andere actie die alleen voor hen geldig is. Zorg ervoor dat je dit ook zo communiceert: jouw gouden klanten mogen immers best weten hoe ontzettend blij jij met hen bent! Maak je er dus ook vooral niet te makkelijk vanaf. Uiteindelijk krijgen mensen het altijd door als ze voor de gek gehouden worden. Biedt deze fantastische mensen écht waarde en ze betalen dat zeker weten terug in loyaliteit.

Betrek klanten bij je verhaal

Mensen kunnen tegenwoordig alles op duizend-plus plaatsen kopen. Zo is het nou eenmaal. En vaak gaat kopen bij een e-commerce-gigant gepaard met bepaalde voordelen. Dus waarom koopt iemand dan tóch liever bij jou? Het antwoord op die vraag is: omdat mensen liever van mensen kopen dan van bedrijven. En nóg liever kopen mensen van mensen die ook nog eens een sterk verhaal hebben.

Wees dus niet bang om mensen te betrekken bij het verhaal achter jouw webshop. Waarom ben jij zo gepassioneerd over jouw product, zijn er partijen die mee-profiteren als jij succes hebt, waar wil je graag naartoe? Ook als jij je niet inzet voor fairtrade, duurzaam of iets anders wereldverbeterigs is er vast een verhaal te verzinnen waar mensen zich graag aan verbinden. En met 'verzinnen' bedoel ik: destilleren uit de werkelijkheid. Want het zal je niet verbazen dat mensen ook niet graag kopen van mensen die liegen. En geef ze eens ongelijk.

Meer klanten binnenhalen

En last but not least komen we dan eindelijk op het punt waar veel webwinkeliers die willen opschalen zich meteen naartoe haasten: hoe haal je meer klanten binnen? Er zijn natuurlijk duizend manieren om dit te doen. Ik geef je twee manieren waar veel webwinkeliers die ik tegenkom kansen laten liggen, terwijl er vaak relatief makkelijk een hoop te winnen valt.

• Meer organisch verkeer
• De publiciteit opzoeken

Meer organisch verkeer

Optimalisatie voor Google mag dan berucht veel werk zijn, het levert ook een hele hoop op. En dat zit 'm vooral in het effect op lange termijn: je besteedt één keer een hoop tijd en aandacht aan een stuk content dat vervolgens jarenlang voor traffic naar je webshop zorgt. Kun je nagaan hoeveel bezoekers je uit Google kunt halen als je regelmatig SEO-geoptimaliseerde content-toppertjes op je website plaatst. Optimaliseren voor Google is dan ook een must voor webwinkeliers die hun webwinkel serieus willen opschalen.

Je webwinkel opschalen door de publiciteit op te zoeken

En als hekkensluiter heb ik nog de tip waar de meeste webwinkeliers die ik spreek in eerste instantie absoluut niet aan willen. Maar beginnen ze er uiteindelijk toch aan, dan zien ze dit vaak als hét doorbraakmoment in het opschalen van hun webshop.

Je bent vaak geen webwinkelier geworden omdat je graag met je snoet in de belangstelling staat. Geloof mij: ik weet er alles van. Maar als je je webwinkel groots onder de aandacht wilt brengen, dan kom je er niet onderuit om zelf ook de schijnwerper op te zoeken. Niet elke dag, maar wel elke best-wel-vaak. Jouw webshop kan nou eenmaal niet voor zichzelf praten: dat zul jij moeten doen. Oftewel: zoek de media op! In eerste instantie is dat superspannend, maar echt: het went. En de opbrengst maakt de ongemakkelijkheid meer dan de moeite waard.

Niet lezen, maar doen

Ben jij helemaal tot aan het eind van dit artikel gekomen? Hulde! Dan wil jij vast heel graag je webshop opschalen. Pas nu vooral op voor de grootste valkuil: steeds maar lezen, lezen, lezen, dat aan jezelf verkopen als 'inspiratie opdoen' maar vervolgens niet in actie komen. Mijn tip: kies minstens één van de bovenstaande manieren uit en plan nu meteen een moment in om daar deze week nog mee aan de slag te gaan. Kom je er zelf niet uit, dan kun je natuurlijk altijd contact met ons opnemen of een gratis strategiesessie inplannen.