6 manieren om psychologie in te zetten voor meer omzet

Je loopt de badkamerzaak binnen. Van tevoren heb je met je partner een budget afgesproken. Meer geld kun en wil je echt niet uitgeven. Eenmaal in de badkamerwinkel wordt je vriendelijk verwelkomd met koffie en een gebakje. Vervolgens heb je geluk want er is een bijzondere aanbieding en die is alleen vandaag nog geldig. Je koopt uiteindelijk een badkamer en als je met je partner terugloopt naar de auto zeggen jullie tegen elkaar: ‘Oei, toch meer geld uitgegeven dan gedacht’.

De verkoper in de badkamerzaak heeft een uitgebreid arsenaal aan psychologische trucjes om jou te beïnvloeden. Ga je een eigen webwinkel maken, dan lijkt het alsof je een stuk minder mogelijkheden hebt om je klanten te beïnvloeden. Je hebt immers geen rechtstreeks contact hebt met je klanten. Niets is minder waar, ook in je webshop zijn voldoende mogelijkheden om je klanten aan te zetten tot meer verkopen, zoals de volgende.

1. Maak gebruik van de wet van wederkerigheid

De verkoper in de badkamerzaak geeft je een kop koffie en een gebakje. Onze hersenen zijn zo geprogrammeerd dat we nu het gevoel hebben dat wij de verkoper ook iets schuldig zijn. Dit is een van de redenen dat je uiteindelijk meer uitgeeft in de keukenzaak dan je in eerste instantie van plan was.

Je kunt niet iedereen die je webwinkel bezoekt een gebakje geven. Gelukkig zijn er voldoende andere mogelijkheden om je klanten iets te geven. Je kunt je klanten een cadeautje geven als zij een bestelling plaatsen. Mensen zijn van nature nieuwsgierig en daarom boek je de beste resultaten als je van tevoren niet vertelt wat je klanten krijgen.

Er zijn andere manieren om een cadeautje in te zetten. Als je je klant als verrassing een cadeautje aantreft in zijn pakket, dan bestelt hij sneller opnieuw. Ook hoeft datgene dat je weggeeft niet altijd een tastbaar cadeau te zijn. Exclusieve content doet het ook altijd goed.

2. Vraag twijfelende bezoekers naar hun redenen

Soms kijkt een bezoeker lang naar een productpagina. De klant twijfelt. Er is iets dat de klant ervan weerhoudt om een aankoop te doen. Door middel van een pop-up kun je je bezoeker uitdagen om zijn twijfels op te schrijven.

Dit heeft twee grote voordelen voor jou als webwinkelier. Sommige bezoekers realiseren zich door deze vraag dat ze eigenlijk geen gegronde reden hebben om het product niet te kopen. Zij gaan tot aanschaf over. Als de klant wel terechte twijfels heeft, dan kun je je klant helpen om de twijfels weg te nemen. Heeft je klant een inhoudelijke vraag, dan kun je eventueel je productteksten of -afbeeldingen aanpassen, zodat andere mensen niet om dezelfde reden gaan twijfel.

Ook als je geen pop-up wilt, kun je twijfelende klanten over de streep trekken. Je kunt dan een retargeting-campagne gebruiken. Met andere woorden, je laat de klant later een advertentie zien van het product dat hij eerder net niet gekocht heeft. Wellicht herinnert hij zich dan dat hij jouw product nog moet kopen.

3. Speel in op consistentie

Mensen handelen graag in lijn met gedrag dat ze eerder hebben getoond. Als webwinkelier kun je hierop inspelen door eerst een kleine actie van je klanten te vragen. Vraag bijvoorbeeld eerst of je klanten zich aanmelden voor je nieuwsbrief, eventueel in ruil voor wat korting of wat exclusieve content. Een tweede actie, een aankoop, voelt dan als een logische opvolging op de eerdere actie.

Een andere manier waarop je gebruik kunt maken van deze consistentie is door het product bij jouw klant in de handen te krijgen. Heeft iemand jouw product eenmaal op proef, dan is het mentaal een hele grote stap om het product alsnog terug te sturen.

4. Maak gebruik je producten met opzet schaars

Veel webwinkels spelen in op het concept van schaarste om een gevoel van urgentie te creëren bij de consument. Iemand scrollt ‘s avonds door jouw webwinkel en ziet dat een hele mooie aanbieding nog maar tot twaalf uur geldig is. Normaal zou de consument er misschien nog een nachtje over slapen, nu hapt hij toe. Wacht hij tot morgen, dan is het product een stuk duurder.

Je kunt schaarste op verschillende manieren inzetten in je webwinkel. In het bovenstaande voorbeeld is de tijd het schaarse goed, de aanbieding is nog maar kort geldig. Ook het product zelf kan schaars zijn; er zijn nog maar drie artikelen op voorraad. De klant is onbewust bang dat het artikel uitverkocht is als hij niet snel toeslaat. Tot slot kun je spelen met exclusiviteit om schaarste te creëren.

Houd er bij de inzet van schaarste wel rekening mee dat er ook echt schaarste moet zijn. Als iemand het laatste artikel koopt, dan verwacht hij dat het product daarna ook echt op uitverkocht staat. De klant voelt zich bedonderd als hij ziet dat er daarna weer een laatste artikel in de webwinkel staat.

5. Maak keuzes voor je klanten

Het is verleidelijk om te denken dat je klanten gebaat zijn bij zoveel mogelijk keuze. Dat is niet altijd zo. Soms blijven je klanten hangen in het keuzeproces omdat ze niet weten wat ze moeten kopen. Of ze bijten niet door omdat er teveel keuze is. Je klanten hebben dus keuzestress. Door je klanten een handje te helpen bij het maken van de keuze, kopen ze sneller.

Een schilder weet bijvoorbeeld feilloos welke spullen hij nodig heeft om kozijnen te schilderen. Veel doe-het-zelvers weten dit niet. Als je een pakketje maakt met alle spullen die je nodig hebt om de kozijnen te verven, dan help je de doe-het-zelver hiermee. Hij heeft niet alle kwasten bij langs om te bepalen of die misschien geschikt zijn voor de hoekjes.

Een andere manier waarop je mensen kunt helpen is door een pakket te maken met een hoofdproduct en de meest verkochte accessoires. Een klein prijsvoordeeltje kan de consument verleiden om net iets meer te besteden dan hij eigenlijk van plan was.

6. Vertrouwen

Je kent ongetwijfeld de mannen en vrouwen in witte jassen die een zelfverzorgingsmiddel aanprijzen in reclamespotje. In een ander spotje zie je een BN’er een bepaalde soort cosmetica gebruiken. In een tijdschrift zie je een advertentie waarin een voetballer beweert zijn succesvolle prestaties komen door zijn voetbalschoenen. We zien deze mensen als een autoriteit.

Daarom zijn wij geneigd hen te geloven en kopen wij eerder het product.

We luisteren niet alleen maar naar experts. We vertrouwen ook blindelings op mensen die wij als onze gelijke zien. Dit is een van de redenen dat onafhankelijke reviews van echte klanten zo belangrijk zijn voor een webwinkel. Ga je je eigen webwinkel beginnen, dan kun je eenvoudig je klanten om reviews vragen.

Zelf aan de slag

Je hoeft niet per se een fysieke winkel te openen om gebruik te maken van allerlei psychologische trucjes om meer omzet te krijgen. Gelukkig maar, want we zijn niet allemaal geboren verkopers. Ook online zijn er voldoende mogelijkheden om de manier waarop onze hersenen werken in te zetten voor meer omzet. Kun je niet wachten om het te proberen? Open dan een webwinkel!

Dit gastblog is geschreven door Maarten Akkerman.